儀器廠商如何正確把握與渠道商的關系
http://www.1718001.com 2017-12-28 14:28:47 儀衆國際網

  根據國務院《關于加快培育和發展戰略性新興産業的決定》,作爲戰略新興産業之一的高端裝備制造業在未來十年將迎來黃金增長,將成爲國民經濟重要的支柱産業。而做爲高端裝備制造業中的核心行業儀器儀表也必將迎來爆發式增長,近年來無論從食品安全、環保、醫藥多個行業,國家均制定了相應嚴格的標准,對促進儀器行業的發展也起到加速助推的作用,國計民生的准則要求,都需要高端精密儀器把關,這都將是儀器行業迅速發展的重要時段。最近各省都在緊鑼密鼓推進的好糧油項目,這將成爲新一輪儀器行業發展的動力。

  儀器廠商如何正確把握與渠道商的關系

  總體發展環境利好時,如何才能讓國産儀器快速發展,對于中小企業而言,渠道營銷是最快捷、最便利、成本最低的通道。那麽企業怎樣協調好與渠道商的關系,就成爲企業發展的重中之重。

  儀器生産商與渠道商應在市場、産品、渠道維護、服務四個方面協調好關系。

  一、市場是導向

  對于儀器渠道商而言,企業大力推廣市場品牌營銷,對于渠道商而言是最爲直接的支持。有針對性的市場支持策略對增加渠道商産品銷售會産生相當大的促進作用,市場支持策略往往也會成爲渠道商選擇儀器廠商重要的考慮因素。

  1、廣告宣傳

  广告支持政策一般是厂商对渠道重要的市场支持方式,也是厂商比较喜欢使用的市场支持手段之一。有针对性的广告,可以增加客户对产品的认知度,适度的广告支持政策可在客户端形成较大的市场拉力,尤是那些接近大众消费类的产品,供應商的广告投放政策对于渠道的销售会产生很大的影响。只有通过网络、展会、纸媒、软文等多种方式进行全覆盖式品牌影响,才能真正捕获到用户,使用户在采购时有主观判断。

  2、市場活動支持

  能有效提升銷售的渠道政策是也是市場活動支持,無論是廠商還是渠道商都非常看重這方面。目前針對用戶的活動有全國色譜會、石化色譜會、慕尼黑展會、BCEIA等,針對渠道商的系統性的活動目前只有“儀商彙”渠道峰會活動,以省爲單位,組織渠道商開展交流對接活動,對中小型企業進行品牌推廣以及渠道下沈起到了相當的作用。

  3、宣傳資料支持

  隨著互聯網的進一步普及,用戶可以極爲方便地從網絡上了解産品的信息。渠道對宣傳資料支持的需求將會進一步降低。但是好的網絡推廣策劃資料,就如同企業印刷宣傳彩頁進行發放一樣重要。

  二、産品是核心

  1、價格方面

  對于價格而言,打包商是與客戶是一條戰線上的,品牌代理商是與廠商站在一條站線上。但無論是打包商與品牌代理商都是希望廠商提供性價比高的産品,能充分滿足用戶需求的好産品。只有在同類産品中具有市場競爭力,才是吸引用戶的關鍵。在渠道利潤率越來越低的情況下,渠道商在這一方面對廠商的期望較高。

  2、産品質量

  有核心技術、工業設計強、質量過硬的産品,最終才能在市場方面贏得口碑、在品牌方面贏得客戶信賴。對于儀器行業的生産商而言,外觀、産品技術性能都是不可或缺的部分。

  3、産品叠代

  産品的更新速度更是關系到競爭的成敗,但是“儀商彙”企業研究院認爲,對于儀器行業而言,由于行業的特性,很少會出現大的技術突破,因此在産品的叠代方面,更應關注用戶的反饋,從産品的應用更新上入手。

  4、利潤分配

  廠商應盡力爲渠道留下較大的利潤空間以提高渠道忠誠度。廠商只有把渠道商當作無形資産,把渠道的利益與企業的利益捆綁在一起,才能更好的發展。

  5、産品結構完整性

  對于廠商來說,完整的産品線結構意味著能夠滿足多數客戶的需求、較高的市場占有率。對于成長型廠商,若欲在短期內獲利,則産品線應短一些,只要包括那些較賺錢的産品項目即可。

  6、品牌實力

  用戶在采購不熟悉的産品時,首先考慮的往往是廠商的品牌實力。強大的品牌實力對于産品銷售有著巨大的推動作用。對于廠商而言,需要對終端用戶與渠道商兩個群體進行品牌營銷及推廣。“儀商彙”渠道峰會以渠道商爲服務對象,通過峰會聚集全省渠道商,是儀器行業中小企業渠道品牌推廣的重要陣地。

  三、渠道維護

  優秀的廠商,是把渠道做爲企業的無形資産加以維護的。對于維持渠道忠誠度對于産品銷售工作非常重要。在現實中很多企業有好産品,卻得不到好的銷售業績,就是因爲沒有一個穩定高效的渠道體系。以定氮儀爲例,濟南海能注重渠道建設、資本運作,因此在市場方面有較大的推動;濟南精銳是渠道轉型生産的相對比較成功的企業,善于市場化運作,但缺乏團隊及資金;上海沛歐是技術型公司,沒有系統的市場營銷體系,缺乏現代化營銷管理。

  俗話說酒香不怕巷子深,不但要有好的品牌推廣方案,更重要的是執行團隊。這樣企業業績才會有較大的提升。

  1、長期渠道獎勵政策

  要維護好與經銷商的關系,企業必須制定出合理的遊戲規則,並配以適度的獎懲,從而達到管理並掌握市場的目的。建立長效機制,允許經銷商有低谷,建立渠道商長期戰略,有助企業發展。

  2、渠道秩序管控

  廠商希望能有一個良好的競爭秩序,而渠道所想的是能在激烈的競爭中多得到一些利潤。廠商和渠道目標的不一致使得競爭秩序維護是一個難點。因此良好的渠道政策有助于培養和建立渠道商忠誠度。

  3、供貨能力

  隨著廠商營銷中心下沈到二、三級城市及渠道的扁平化,供貨能力問題將會凸現。互聯網、移動互聯網時代産業分工將帶來的是細分化運營,貨物的倉儲、物流將直接影響渠道政策的穩定性。

  4、渠道培訓力度

  作爲廠商和最終用戶的橋梁,渠道的銷售技能和技術能力對于産品的銷售有很大的影響。渠道能力的提升,必然會給廠商的産品銷量及客戶滿意度帶來提升。

  5、與渠道的溝通力度

  調查顯示,建立良好的廠商與渠道的溝通渠道,有助于渠道快速了解産品、推廣産品。

  6、企業商業信譽

  企業商業信譽是指企業在長期的商業活動中所建立的信用與聲譽,是商業價值觀念和商業職業道德的集中表現。建立良好的商業信譽,對內是強大的凝聚力,對外是巨大的吸引力,有利于提高企業的綜合競爭力。對于廠商和渠道來說,惟有保持雙方良好的信譽才能獲取長期的共同利益。

  四、服務

  儀器行業近幾年最大的變化,就是利潤由單機銷售向服務端轉移,國外品牌安捷倫、沃特世等,服務的利潤已占到企業總收入的30%以上,“儀商彙”企業研究院認爲隨著市場競爭的變化,競爭的重心也由技術和産品外觀向服務的轉變,廠商的發展戰略也由以産品爲導向轉向以客戶服務爲導向。不斷提升客戶的服務滿意度,也是儀器廠商的重點,同時也是渠道選擇廠商的考察重點。

  1、服務及時性

  服务及时性是客户判断售后服务质量的重要指标。对供應商来说,维持合适的售后服务网络的数量,准备充足的备件数量,是保证服务及时性的硬件保障,虽然这需要大量的投资,但不可节省。目前仪器行业企业很难做到服务及时性,因此建立本地化服务模式,加速渠道商的售后服务培训工作变的非常重要。“仪商汇”目前正在开展全国分析仪器行业售后服务维修技能认定培训工作,将加强对仪器行业渠道商的服务能力的提升。同时为承接厂商的本地化售后服务工作打下坚实的基础。

  2、服務質量

  在服務方面,用戶最關注的是服務質量。如在産品質量方面出了問題,廠商可在售後服務做出補救。保證服務質量,既是對客戶負責,也是對經銷商負責,更是對廠商自身的負責。

  五、結語

  對于廠商來說,渠道是連接企業與用戶的橋梁。國內市場區域廣闊,各地經濟發展水平差異較大,客戶需求多樣,只有借助各類渠道的資源來推廣和銷售産品,才能在市場競爭中立足。而對于儀器渠道,承擔著把産品和解決方案從廠商輸送到各類用戶的重要任務,需要准確評估自己的能力,選准適合自己的廠商,把握客戶的需求,並充分地滿足客戶的需求,才能在競爭日趨激烈的今天獲取滿意的利潤。

  “儀商彙”企業研究院認爲渠道商做爲儀器行業産業鏈中重要的一環,是承接生産商與用戶之間的橋梁紐帶,離開渠道商的支持,企業的産品流轉效率將大幅下降,企業的運營成本也將大幅升高。全行業都必須對渠道環節有個充分的認知,把渠道做爲企業最重要的無形資産之一,提升渠道的滿意度,才有助于企業的快速發展,希望廠商能夠認真對待這些問題,提高渠道滿意度。

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